8 (800) 700-61-17

Бесплатно по России

+7 (495) 617-61-16

Многоканальный

Close
+7 (495) 617-61-12

Многоканальный

8 (800) 700-61-17

Бесплатно по России

Ценовые войны

Круглый стол», организованный журналом «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

logo_sellings.gif

Можно ли бороться с этим явлением, существуют ли эффективные методы, каковы причины и последствия ценовых войн для рынков с высокой конкуренцией? Могут ли они иметь положительный эффект, или же, как любая другая война – тупиковый путь? Александр Соболев, генеральный директор холдинговой компании ТРАНССЕРТИКО, принял участие в «Круглом столе», организованном журналом «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ».

Я являюсь противником втягивания в ценовые войны! Ведь ценовая война предполагает увеличение издержек (на рекламу - ведь ваше предложение необходимо довести до потребителей, на техническую поддержку и прочее). Получается, ваша компания снижает стоимость товара или услуги, соответственно, снижается ваша прибыль, но ваши расходы при этом увеличиваются! При этом, вместо того, чтобы развиваться и открывать новые возможности, вы «распыляете» свои бесценные силы и ресурсы на борьбу с конкурентами. Есть много наглядных примеров, когда ценовая война между компаниями на рынке приводила только к повышению прибыли других компаний. Например, крупные производители снижают отпускные цены, но дилеры при этом сохраняют розничные цены на прежнем уровне, а всю разницу кладут себе в карман. Либо, дилеры могут также снизить стоимость - в таком случае в выигрыше будут конечные покупатели, получившие возможность покупать товары по меньшей стоимости.

Поэтому наша компания, работая в сфере таможенного оформления и авиагрузоперевозок, не ввязывается в ценовые войны, но это никак негативно не отражается на объеме продаж и повышении прибыльности нашей компании. Почему? Просто мы используем другие способы удержания и привлечения компаний-клиентов. На мой взгляд, ценовая война может быть задействована только в крайнем случае - как временная мера. При этом ваша компания должна иметь достаточно ресурсов, чтобы выдержать длительную «осаду» противника.

Однако, любая война – это тупиковый путь. Правы восточные мудрецы, которые говорят, что лучший бой – тот, который не состоялся. Гораздо выгоднее объединяться с конкурентами в различного рода ассоциации и союзы, чтобы с их помощью лоббировать интересы своей отрасли во властных структурах. Да, и не подчиняйтесь «стадному чувству»! Если конкурент начал с вами ценовую войну – не стоит уподобляться ему. Гораздо эффективнее использовать другие, более эффективные методы привлечения и удержания клиентов, например:

- Повышение качества работы. Качество можно и нужно повышать. Постоянно. Всегда. Качество может стать основным девизом вашей компании. В этом случае снижение стоимости товаров или услуг конкурентов коснется вас в наименьшей степени;
- Расширение списка услуг. Включайте дополнительные услуги, которые вашей компании, по сути, ничего не стоят (ведь «маховик» выполнения основной работы и так запущен), а для клиента - важны. Это может быть новая, более качественная упаковка, дополнительные опции, промо-программы для потребителей и партнеров.

Кстати, программы повышения лояльности для компаний-партнеров чрезвычайно важны. Ведь даже в самом жестком бизнесе вопрос выбора работы с той или иной компанией часто «упирается» в простое человеческое общение и доверие. Доверяют вам партнеры, общаются с вами не только формально, но и просто по-человечески, чувствуют, что вы для них действительно важны и что именно для них вы готовы сделать больше, чем для других – и они будут работать именно с вами!

Соболев Александр Сергеевич, генеральный директор транспортно-логистической холдинговой компании ТРАНССЕРТИКО.

 

Наверх